Por Leonardo Fabiano, Corredor Inmobiliario
Soy Leonardo Fabiano, vecino de Buenos Aires al Sur, corredor inmobiliario y agente de Di Mitrio Inmobiliaria. Vender una propiedad es mucho más difícil de lo que pensás. Comenzando por identificar el porqué de la venta, sea de índole económica, laboral o espacial. Esto lleva en muchos casos a dejar de lado el costado emocional: recuerdos de momentos allí vividos, reuniones familiares, crecimiento de la familia, para luego iniciar el camino. Llamar a una o más inmobiliarias para estimar el valor de publicación del inmueble, es-cuchar sus propuestas, métodos y el marketing para desarrollar la venta. Finalmente, tomar la decisión y comenzar, de forma independiente o a través de una o varias inmobiliarias, atravesar el proceso comercial, recibir las visitas, la primera propuesta y las dudas de que si será una buena oferta o si es el momento indicado. Hasta llegar a la Escritura y la relajación post firma, olvidando imprevistos surgidos en el camino.
Atendiendo al párrafo anterior y dado que sé lo difícil que es tomar estas decisiones, implementé una serie de recomendaciones que catalogué como #LeoTips.
Les comento: una vez a la semana posteo en mis redes disparadores que apuntan a ayudar a las personas que inician el proceso de venta o lo están transitando, con el fin de hacerles ver pequeños (y no tanto) detalles de la comercialización que pueden hacer la diferencia entre vender o no vender. En la nota veremos algunos de ellos con el fin de que puedan sumar herramientas que lleven adelante el proceso de la mejor manera, minimizando riesgos y enfocándose en el éxito de la venta.
Dos de los que más me complacen son: “¿En cuánto tiempo querés vender tu propiedad?” y “En caso de que no lograras la venta, ¿Tenés un plan EP” Conocer el tiempo en el que desean vender, es fundamental ya que ese horizonte nos marcará el camino en base al cual podremos ajustar el proceso comercial. El plan de marketing contemplará la presentación, y de ser necesario, se conciliarán pequeñas mejoras
en la propiedad (limpieza profunda, pintura, sumar objetos decorativos o arreglar detalles del funciona-miento de la casa). Otro ítem súper importante es la difusión y para ello debemos contar con imágenes profesionales que generen una mayor atracción de interesados o incluso darles a conocer vía flyers a los vecinos del área, que el inmueble está a la venta. También acordar el valor de publicación, conociendo la situación de mercado y los posibles competidores.
Los #LeoTips relativos a la elección de la inmobiliaria son: “Elegí la inmobiliaria por el servicio que brinda y no solo por el valor informado” y “Exigí que te informen cuál es el plan de marketing para vender tu inmueble”. Seguramente vas a pedir más de una tasación y es muy probable que todas te informen un valor distinto. Sea por cómo ven el mercado, por el método utilizado para tasar o por razones que desconocemos. El error habitual es elegir por mayor valor tasado, sin importar el servicio que te pueda brindar. No necesariamente porque esta inmobiliaria esté equivocada, pero es importante conocer en qué sustenta ese valor. Por eso, siempre sugiero que soliciten “el porqué” del valor informado. Al margen del valor de la tasación, es fundamental que te cuenten “el cómo”: Es el plan de marketing que te presentarán el que establecerá el camino a seguir. Sería muy sencillo colgar un cartel de VENDE o simplemente subirla a un portal, pero se trata de vender tu inmueble, el que compraste con mucho esfuerzo. ¡Exigí más! Pedí un servicio de excelencia, conocer qué difusión le darán, cómo van a presentar-la, cuál es la política colaborativa de la empresa y nunca perder el control de lo que se está haciendo.
Llegado el momento de salir al mercado, tenemos los #LeoTips de la presentación, los que más la identifican son: “Prepara el inmueble para que enamore” “Las fotos profesionales pueden hacer la diferencia entre que tu propiedad tenga visitas o no” y ‘Al momento de la visita el inmueble debe estar limpio y ventilado”. Como primer paso, siempre sugiero ponernos en los zapatos del comprador: ¿De qué manera les gustaría hallar un inmueble? ¿Cómo les llamaría la atención? Debemos entender que ya no es la casa donde vivimos, sino la que queremos vender. En el relevamiento fotográfico, en cada visita, el inmueble debe estar totalmente limpio, ordenado, ventilado y 100% visitable, vale decir, que podamos acceder a cada uno de los ambientes.
¡La fotografía es clave! En absoluto sirven las tomas con celulares. Utilizar el equipamiento correcto permitirá visualizar los ambientes completos e ilumina-dos. La ventaja de trabajar con profesionales es que exprimirán al máximo el potencial de cada ambiente y desde ya, la calidad va a ser muy superior a otras.
Llega el momento de la visita, ¡No se puede fallar! De nada sirve todo el esfuerzo previo si al momento de visitarla no se mantuvo la línea de presentación. Poco antes de que llegue el interesado sugerimos no cocinar, fumar, ni nada que emita olores; todo debe estar ventilado y aromatizado. Eso formará una impresión positiva en el posible comprador y aumentará la chance de que mantenga el interés.
Llegamos al momento en el que el interesado desea formalizar la compra, y aquí nos detenemos. En la próxima edición de Nuestro Sur les seguiré contando acerca de los #LeoTips que faltan. Como verán el proceso es largo y plantea atender muchas cuestiones. Mi objetivo es darles herramientas y la información que les permita tomar mejores decisiones, minimizando el margen de error para que la venta finalmente sea, más tranquila y exitosa.
