Por Jaime Espinosa Quiles, Gerente de Grupo Secoes Servicios Inmobiliarios, CRS y Realtor en Elche, Alicante, España
Hace 4 años aproximadamente, con la situación del mercado que tenía Elche y después de una dura crisis del sector en la que sobrevivía el agente o la agencia que ponía el precio más barato, ganaban aquellos que conseguían negociar agresivamente o bajarles de manera drástica los precios a los vendedores. Eras necesario para el vendedor porque tu valor era que “tenías” al ansiado y muy escaso comprador. Pero luego de esos duros años empezó a reactivarse el mercado, los vendedores a percatarse de la mejora de la situación y esto los hizo sentir más fuertes, los inmobiliarios menos necesarios, cada vez más difícil el captar propiedades en exclusiva y allí fue cuando la guerra entre agencias dio un giro radical y todos los frentes comenzaron a ir en la misma dirección: Competir por servicios.
El mercado en pleno cambio, precios recuperándose, la demanda en aumento, una mayor facilidad para el acceso al crédito, entre otros, fueron factores que nos dificultaban la captación. Los propietarios tenían más fácil vender y pensaban que lo podrían hacer ellos mismos sin necesitar de nuestra ayuda. Había llegado la hora de competir por servicios y algunas (muy pocas) agencias que observábamos el mercado, apostamos por incluir más y más servicios. Empezamos con impulsar una MLS local, formación para nuestros gerentes y agentes, fotografías profesionales, posicionamiento en portales, videos, el marketing, los videos/tours 360 y textos trabajados.
Pero es hace unos 2 años y con la intención de seguir aportando valor, mejorando, diferenciándonos y esforzándonos por ser la mejor opción para aquellos clientes que estuviesen pensando vender en Elche, es cuando apostamos fervientemente por implantar un departamento propio de Home Staging.
Siempre he considerado que para que alguien nos contrate tenemos que ser capaces de hacer cosas diferentes a las que un particular pueda hacer. Si hacemos lo mismo que pueden hacer ellos, ¿Por qué nos pagarían los honorarios? ¿Para qué nos necesitarían? Nuestro trabajo no tendría sentido, sobraríamos.
El servicio del Home Staging es una herramienta buenísima, perfecta para aportar valor, un servicio realmente diferenciador y con un argumento que el vendedor entiende y valora de manera muy considerable.
¿Cómo empezamos con este nuevo servicio? Lo primero fue la formación, seguidamente por inversión y hacernos con el material suficiente para preparar las viviendas. Compramos una furgoneta, la rotulamos y nos sirve de valla publicitaria móvil y también para transportar todo nuestro material o desalojar trastos de las propiedades que gestionamos. Lo más importante, y a la vez complicado, fue preparar los argumentos para hacerlo atractivo a los clientes y diferenciar entre los distintos servicios que ofrecemos dentro del home, dado que no es lo mismo un relooking que una puesta a punto superficial, o un home completo con mobiliario de cartón, o un completo más pequeñas reparaciones.
¿El porqué de este servicio y la notable inversión? Cuando un propietario considera que no te necesita, que él solo se basta para poder llevar a cabo esa importante transacción debemos hacernos necesarios para él: aportarle cosas, servicios atractivos que le llamen la atención para que te quiera contratar. Les haremos obtener beneficios que por sí solos jamás podrían! Una frase que me encanta y así la digo en mis reuniones de captación es que el vender hoy en día es fácil. Sí, aunque parezca extraño así se los hago saber, no tengo nada que esconderles y ellos vienen en la mayoría de las ocasiones con esa idea; luego les concluyo “Vender es fácil, pero vender al mejor y al máximo precio de mercado solo lo conseguimos los mejores agentes con servicios como el Home Staging, colaboración, y demás. No podemos permitirnos que regales tu dinero”.
Aquí es cuando, con ejemplos reales de casas que preparamos para la venta, les preguntamos: De estas imágenes de la misma propiedad (un antes y un después), ¿Cuál piensas que tiene mejor imagen? ¿Cuál tendrá más visitas? ¿Más acogida en el mercado? ¿La seleccionarías cual favorita en un portal? ¿Cuál despertaría más el interés entre los compra-dores? Como comprador, ¿Por cuál pagarías más?
Aquí es cuando los vendedores se percatan de que la presentación es súper importante, de la diferencia de salir al mercado de una manera o de otra y de que es una variable controlable por el equipo formado entre el propietario y su agente. El vendedor se da cuenta de que al mismo precio (la misma propiedad presentada de manera diferente), el valor percibido por los compradores aumenta exponencialmente y conseguimos que su propiedad se venda antes que con las que está compitiendo y con menos complicaciones, e incluso en algunos casos logramos aumentar el precio de la propiedad y que el cliente la pueda vender a un precio superior al que tenían anunciado.
¿Cómo tarificamos estos servicios? Es importante diferenciar los consejos de como tienen que preparar la casa en cuanto a limpieza, despersonalización, iluminación, aireación: estas son cosas que dependen del propietario y son su obligación realizarlas.
Otro tipo de servicio sería la retirada de mobiliario antiguo, viejo o en mal estado o aportación de mobiliario nuevo de cartón. También ofrecemos pequeñas reparaciones: grifos que gotean, cambiar cintas de persianas quemadas, alguna raja en la escayola, etc. Estas son variables que podemos controlar y que en muchos casos dependen de nosotros. Cada servicio puede tener un precio, algunos se incluyen en los honorarios y otros se cobran aparte, se pagan por adelantado o a éxito cuando se venda la propiedad y dependiendo del trabajo y las reparaciones a realizar. En nuestro caso solemos aportar algo de material para cada propiedad a la hora de hacer el reportaje fotográfico, tales como colchas, cojines, un juego de toallas para los baños, velas, plantas artificiales y poco más, esto estaría incluido en nuestros honorarios; además de orientar, le damos una asesoría de Home Staging con una lista de consejos por escrito al propietario, indicándole cómo tener la casa para ese día y posteriores visitas de compradores: guardar fotos familiares, elementos personales como decoración de equipos de fútbol, motivos religiosos, que baños y cocina estén relucientes y despejados, puertas que no chirríen, felpudo externo nuevo, buenos olores y demás, es información que agradecen y que nadie antes les comentó. Nuestra meta es causar una muy buena primera impresión! Cuando el propietario te ve llegar el día de las fotos junto con la home stager, con 2 ó 3 grandes bolsas llenas de artículos de decoración, el fotógrafo profesional con sus trípodes y sus cámaras profesionales más el equipo para hacer el tour virtual de 360, el vendedor realmente percibe un gran trabajo detrás, realizado por un gran número de profesionales. La mayoría de propietarios piensan que no hacemos nada o muy poco para vender un inmueble, de este modo comprueban todo el trabajo que hay detrás, y aquí todavía ni siquiera hemos salido al mercado. La mayoría de compradores que visitan viviendas muy viejas o en muy mal estado o para reformar, no son capaces de visualizarse viviendo allí, de ver las posibilidades de la propiedad. En estos casos contamos con otra opción que tiene una gran aceptación y que sorprende muy significativamente, que es el Home Staging VIRTUAL: una herramienta de marketing inmobiliario hecha por ordenador, recreando de manera virtual una o varias estancias como si estuviese reformada la propiedad, además con todo lujo de detalles como cuadros, lámparas, iluminación y mobiliario. Estas recreaciones las acompañamos con planos del estado actual del inmueble y otros de la futura reforma, aportando varias distribuciones más actuales junto con los presupuestos. Logramos que el futuro comprador se vea viviendo allí y que sepa el costo de las reformas evitándonos objeciones como “la reforma me costará x miles de euros”. Aquí ya hablamos de experiencia de consumo. Es importante que el propietario tenga en cuenta que un comprador intentará multiplicar por 3 el precio de cualquier reparación, ajustar un tornillo de un grifo que gotea evitará que te digan que tienen que cambiar toda la grifería o repasar con pintura una grieta, que tienen que pintar el piso entero. Así te mostrarás mejor, atraerás más compradores, reducirás objeciones y conseguirás ofertas mejores!
