Por Marcelo Langone, Arquitecto
A la hora de vender tu casa hay muchas variables a tener en cuenta. Nosotros las dividimos en dos: Las Variables No Controlables, aquellas sobre las cuales no tenemos injerencia, como es la ubicación del inmueble y la velocidad del mercado (es decir si es un mercado que está con precios en alza o a la baja); y las Variables Controlables, sobre las cuales sí tenemos responsabilidad directa, como la forma en que presentamos la casa para la venta, su plan de marketing y comunicación, y definitivamente el valor de publicación con el que saldremos al mercado.
Todos queremos obtener lo máximo posible en la venta de nuestras casas, lo cual es razonable, pero debemos entender una cuestión importante: Ni el propietario ni el profesional Inmobiliario ponen el precio del inmueble, sólo podemos sugerir un valor de publicación. El precio siempre lo determina el mercado, allí donde se unen la oferta (los propietarios) y la demanda (los compradores), entendiendo que el mismo se va buscando durante el proceso de venta.
Ahora bien, dentro de las Variables Controlables que comentábamos antes, fijar el valor de publicación con el que saldremos al mercado suele ser el tema más responsablemente difícil de definir y el que más trabajo en equipo requiere con el propietario. Es por eso que les quiero marcar algunas de las consecuencias principales de iniciar el proceso de comercialización de una propiedad, con un valor elevado.
- Perderás el efecto de “salida al mercado”
La puesta en marcha del plan de marketing y el valor de publicación “inteligente” harán que el primer mes de la comercialización resulte estratégico. Los potenciales compradores, nuestro equipo comercial y las Inmobiliarias colaboradoras, están atentos a los nuevos Ingresos, captar la atención de estos actores, resulta clave. Perder el impacto del efecto “salida al mercado”, resulta irrecuperable y puede llevarte a extender indefinidamente el proceso de venta de tu casa.
- Una casa por encima de los valores de mercado, ayudará a los competidores a vender la suya
Tu casa servirá para que otros demuestren que la suya es una buena oportunidad. El objetivo debe ser entrar en el mercado con un valor de publicación que atraiga a los potenciales compradores, no que los lleve a otras casas.
- Perderás posibles compradores en tu casa
Éstos solo visitan aquellas propiedades dentro de cierto rango de valores de publicación. Si pedís demasiado, aunque estuvieses dispuesto a aceptar ofertas más bajas, no las recibirás porque los posibles compradores no llegaran siquiera a visitar la propiedad. Tu casa será “invisible” en el mercado. De otro modo, tendrás potenciales compradores calificados y podrás venderla recibiendo ofertas razonables y muy cercanas al valor de publicación.
- La propiedad “se quemará” en el mercado
Un valor de publicación elevado potencia el riesgo de que te eternices en un proceso de venta o, lo que es todavía peor, no logres vender tu casa. Ésta será invisible a los ojos de potenciales compradores que evitan las casas que exceden de cierto rango de valores de publicación. Otros evitarán tu casa por la desconfianza propia que generan aquellos inmuebles que llevan mucho tiempo a la venta, por que suponen que habrá algo malo en ellos o que sus propietarios no estarán dispuesto a negociar.
- Sembrarás el “efecto duda”
Salir al mercado con un valor de publicación elevado e ir haciendo correcciones a lo largo del proceso de comercialización, hará que los potenciales compradores se pregunten porqué lleva tanto tiempo la propiedad en venta. Esto generará sospechas de que algo malo puede tener. De esta forma el mercado será cauteloso con la casa y su valor de publicación.
- Tendrás al tiempo como tu mayor enemigo
Necesitás satisfacer tu deseo de mudarte. Vendiendo más rápido lograrás concretar tus planes en menor tiempo y ganar en tranquilidad. Está estudiado que los procesos de mudanza son unos de los que períodos que más stress les generan a las personas.
Por otra parte, en un mercado con valores en alza, salir con un valor de publicación por arriba del valor de mercado, se puede corregir con el paso del tiempo, ya que los precios de las propiedades suben y alcanzarán ese valor alto de salida. Sin embargo, en un mercado a la baja como es el actual, salir con un valor de publicación alto hace que cada vez nos alejemos más del valor de mercado y el tiempo se convertirá en nuestro mayor enemigo. A medida de que el tiempo pase, acabarás vendiendo la casa en un precio más bajo.
