Por Marcelo Di Mitrio, Corredor Inmobiliario
Cuando una casa está en venta y aparece un comprador interesado, se produce un momento crucial. ¿Cómo negociar? ¿De qué modo obtener lo máximo sin que la otra parte obtenga lo mínimo o, directamente, nada? ¿Cómo evitar que el comprador desista?
Aquí te contamos de qué manera la inmobiliaria juega un papel central.
El mínimo interés
Cuando el visitante de la casa –o departamento, dúplex o PH– que se encuentra en venta muestra un mínimo interés, la inmobiliaria sabrá detectarlo.
Es una percepción que se adquiere con los años y resulta vital saber aprovecharla.
Peter Drucker, un gran especialista en negocios, aconseja: “Debemos escuchar lo que se dice, pero aún más importante en una negociación es escuchar todo aquello que no se dice”.
En ese momento, el comprador debe estar preparado para recibir cualquier tipo de comentario negativo, antojadizo, caprichoso. Por ejemplo: “No nos convence que tenga un balcón tan chico”, “Sí, el departamento es lindo pero los ascensores son oscuros” o “La pileta la vamos a rellenar con tierra, así que no pensamos que sea algo valioso”.
No importa si estas observaciones son objetivas o subjetivas. Son sí la expresión auténtica de un individuo y nunca se las tiene que tomar como algo personal.
Lo que en realidad sucede es que para ese individuo que está visitando propiedades en venta, la casa todavía es una casa. Y en ese preciso instante está decidiendo si va a convertirse en su hogar.
A menudo un minúsculo detalle revela que hay que darle una motivación a ese comprador. Se trata de un pequeño “empujoncito” para que se anime a hablar de las condiciones: el precio y otros temas trascendentes. A la vez, la persona no debe percibir ningún tipo de presión. Para ello, la inmobiliaria actúa como si se tratara de una charla casual, un intercambio de impresiones. No una venta.
Lo habitual
Lo más habitual que sucede en esa instancia es que la futura adquirente o el potencial comprador ofrezca una suma no tan alta como se esperaría.
Eso no indica, de ningún modo, que no hay un interés. Es solo el clásico “tira y afloje” que se produce frente a bienes que tienen un valor a discutir –como sucede con los inmuebles–.
Una vez que ambas partes –interesado e inmobiliaria– se sientan a la mesa a negociar, es preciso saber qué se negocia y qué estrategia utilizar.
Una buena inmobiliaria ayuda al propietario vendedor a negociar mejor y en condiciones óptimas.
¿Qué aspectos entran en la negociación?
Entre los aspectos que se negocian está, siempre primero, el precio. Es lo natural, Pero también se puede jugar con otras variables. Por ejemplo, la forma de pago. ¿Se hará en efectivo o por transferencia bancaria? ¿En pesos, en dólares, en euros? ¿Habrá un anticipo?
Otro punto a discutir es la fecha y el lugar de la firma del boleto de compraventa, y de la escritura traslativa de dominio. ¿El comprador desea que todo ello no sea inmediato o por el contrario tiene urgencia por mudarse?
Un tema extra vinculado con ello, es la fecha de entrega de la posesión que, como se sabe, no siempre ocurre a los pocos días de la firma de la escritura.
Finalmente, aparecen los gastos de escribanía y los impuestos. ¿Quién se hará cargo de ambas sumas? Aunque la tradición indique una cosa, en el arte de la negociación pueden hacerse otros arreglos a cambio de alguna concesión de la parte vendedora o de la parte compradora.
La fórmula del éxito
Finalmente, será bueno recordar el postulado de Joe Girard, de quien se afirma que fue el mejor vendedor de autos del mundo: “La fórmula del éxito en las ventas es sencilla: un precio justo y caerle bien al cliente”.
Y aquí lo del precio justo tiene vinculación directa con la tasación del inmueble. Es una tarea compleja que no se puede hacer en el acto. Una inmobiliaria con expertise necesita algunos días para definir la tasación, ya que eso exige tomar sopesar numerosas variables. Desde el estado de mantenimiento de la unidad hasta las expectativas macroeconómicas del mercado inmobiliario.
En Di Mitrio Inmobiliaria ponemos en tus manos nuestros más de 40 años de experiencia en la negociación. Ese plus nos permite colaborar para que tu unidad se venda velozmente, y a completa satisfacción tuya y también del comprador.
