Por Marcelo Di Mitrio, Corredor Inmobiliario
La decisión de vender una propiedad y todo el proceso que ello implica, genera una serie de emociones.
Para manejarlas adecuadamente vamos a compartir con vos, aquí mismo, varias ideas de la coach ontológica Marcia Kent –que ha colaborado con nosotros en Di Mitrio Inmobiliaria en distintas oportunidades–.
Qué son las emociones
El ser humano es un ser emocional que piensa. Antes se decía que era un ser racional, pero en realidad no es posible separar el pensamiento del sentimiento.
Desde ese punto de partida, hay que decir que las emociones son constitutivas de toda persona. No hay individuo que no sienta emociones. Y las emociones se pueden buscar o llegan.
Vale aclarar que las emociones, en sí, no son buenas ni malas. Simplemente son.
El tema, aquí, es qué se hace con ellas. ¿Van a dominar a la persona o la persona debe dominarlas?
Las emociones, cuando llegan, traen una información. Una información valiosa que el ser humano debe capitalizar, aprovechar. ¿Cómo hacerlo? A través de distintos recursos.
Esos recursos es necesario que se encuentren disponibles a lo largo del itinerario que conlleva toda venta: la decisión de poner en venta una propiedad, la fijación del precio, la comercialización, la negociación y el cierre, y –por último– la escrituración.
Miedo
Cuando una propietaria o un dueño de una casa, departamento, dúplex o PH decide vender su propiedad, surge siempre una emoción clásica: el miedo.
Es adecuado aclarar que el miedo se da cuando se percibe un desbalance entre una aparente amenaza y los medios con los que se cuenta para hacerle frente.
También surge el miedo a la hora de solicitar la tasación de la propiedad. ¿Es correcto el valor que informa la inmobiliaria?
Y finalmente llega el miedo cuando se va a hacer la escritura.
Al respecto, Michelle Obama –quien ha dado numerosas charlas motivacionales en todo el planeta– dice: “No puedes tomar decisiones basadas en el miedo y en la posibilidad de qué podría haber pasado”.
Duelo
El duelo o tristeza es esa emoción que aparece al desprenderse de algo, al dejar atrás una cosa, una situación o una creencia que pudo ser agradable –o útil– en su momento y que, ahora, no tiene sentido retener.
El primer duelo aparece cuando la inmobiliaria presenta la tasación.
Es común que el propietario tenga en mente una cifra determinada. Pero esa cifra quizás no responda a la realidad. Tal vez llegó a ese número por el comentario de un vecino o del encargado de su edificio –si vive en un departamento–. O porque estuvo mirando portales inmobiliarios. Es poco común que el precio que pensó el propietario coincida con el que le informa la inmobiliaria.
El otro duelo surge cuando la propiedad se vendió y hay que vaciar su contenido para hacer la mudanza.
Alegría
La alegría es esa sensación de plenitud que aparece cuando se consigue alcanzar una meta largamente esperada.
En la venta de un inmueble surge en varios momentos. Primero, cuando aparecen interesados que visitan la propiedad. Luego, cuando alguno de ellos hace su contraoferta. Después, al llegar la instancia de la escritura y, finalmente, al efectuar la mudanza.
Un punto importante: así como se dice que no hay que tomar decisiones en momentos de enojo o de tristeza, también es bueno ser prudente cuando se está muy contento. ¿Por qué? Porque se podrían hacer concesiones al propietario que no estaban previstas y de las que, luego, es habitual arrepentirse.
Un recurso para afrontar las emociones
¿Cómo se afrontan esas diferentes emociones, que podrían paralizar a cualquier ser humano?
Hay un recurso muy claro: contar con un compañero de ruta que conozca más del tema que quien ha tomado la decisión de vender.
Ese compañero de ruta es el responsable de la inmobiliaria.
Al igual que un guía que se contrata para escalar una montaña que se visita por primera vez, el agente inmobiliario brinda algo fundamental: el conocimiento del terreno.
Su experiencia y su compresión profunda del ser humano son una ayuda que vale la pena aprovechar.
Por supuesto que también es vital el apoyo del grupo familiar, pero no alcanza con ello. Para llevar adelante una venta exitosa no es suficiente con tener una actitud positiva, constructiva. También se requiere pericia, conocimiento. Y eso es, justamente, lo que brinda una inmobiliaria.
En Di Mitrio Inmobiliaria, a través de nuestros años de experiencia, hemos acumulado un nutritivo conocimiento sobre el manejo de las emociones al buscar un nuevo dueño para una propiedad. Y ese conocimiento no lo guardamos para nosotros. Lo ponemos en las manos de quien va a vender su unidad.
