Por Sofia Di Mitrio, Corredor Inmobiliario
La escucha activa no es solamente oír. Es más que eso.
Si estás a punto de vender tu casa o tu departamento, y eligiendo una inmobiliraria para que se ocupe de ese tema tan, tan importante, te convendría sumar algunas pautas sobre lo que significa la escucha activa.
Te va a ser de gran utilidad.
¿Qué es?
La escucha activa implica prestar una completa y consciente atención a la persona que habla. Esa atención se centra en sus palabras, su lenguaje corporal o no verbal, su tono vocal y sus emociones visibles.
Es una actitud intencional que se posee de modo natural, o se puede desarrollarse con la práctica.
¿Cómo saber si tu inmobiliaria sabe escuchar?
Hay varios indicios. Todos son de trascendencia.
El primero tiene que ver con el tiempo y los demás se vinculan con otros temas, que están conectados entre sí.
1. Se toma el tiempo necesario
Una inmobiliaria con experiencia en su rubro y en la escucha activa, se concentra más en el oído que en su propia boca. En otras palabras: su personal se ocupa de dedicarle tiempo a lo que el cliente busca o pregunta, antes que brindar una solución veloz.
Así, permite que esa persona exprese sus necesidades, sueños, temores.
2. Hace preguntas
El hacer preguntas al cliente significa que la inmobiliaria precisa saber más antes de opinar o sugerir.
Las respuestas brindan información valiosa. Además, evitan caer en la tentación de imaginar –o adivinar– lo que el cliente piensa.
3. No interrumpe
Esto parece un detalle menor o un simple gesto de cortesía.
Pero, en realidad, una inmobiliaria que no interrumpe al cliente cuando habla es porque está 100% concentrada en lo que dice.
Cuando alguien interrumpe en una conversación es por un motivo: le interesa escuchar su propia voz antes que la de su interlocutor.
4. Toma notas
Si el responsable de la inmobiliaria toma notas mientras el cliente se expresa, significa que es un profesional metódico. Y que busca no dejar de lado nada de lo que la persona le transmite.
5. Repite o reitera con otras palabras
Para asegurarse de haber comprendido adecuadamente lo que el cliente que llamó a la inmobiliaria o se acercó a ella ha dicho, la persona que allí lo atiende repite lo que ese individuo le dijo. O lo reitera usando sus propias palabras.
Eso es crucial para que el cliente que quiere vender su propiedad se sienta interpretado.
6. Muestra empatía
La empatía es conectar emocionalmente con el otro. Es mostrar una genuina preocupación por hacer que él se sienta bien, cómodo, a gusto, contenido. Y es, sobre todo, entender su punto de vista. O “ponerse en sus zapatos”.
Por otro lado, la empatía consiste en una habilidad social que hoy se hace imprescindible en cualquier tipo de actividad.
Toda vez que la inmobiliaria demuestra empatía hacia el cliente, pone en evidencia que entiende sus circunstancias. Y que se encuentra allí para ayudar.
7. Brinda soluciones uno a uno
Las soluciones uno a uno, one to one o personalizadas son aquellas que están centradas en la realidad vital de cada cliente en particular.
No hay dos clientes iguales y una inmobiliaria profesional no tiene soluciones iguales para todos sus clientes.
8. Siempre pregunta si existe algo más en lo que pueda ayudar
Esta pregunta demuestra que la persona de la empresa inmobiliaria tiene un verdadero espíritu de servicio.
A veces, un cliente quiere vender su propiedad pero le asusta el tema de la mudanza.
La inmobiliaria puede brindar varias soluciones. Por ejemplo, sugerir un moving planner –una persona encargada de embalar todo lo que hay en la casa o en el departamento vendido, y desembalarlo en la nueva vivienda–, sitios web, tiktokers o canales de YouTube que explican de qué modo convertir esa tarea en una experiencia positiva e, incluso, participativa y familiar.
En Di Mitrio Inmobiliaria venimos practicando la escucha activa desde nuestros inicios, 40 años atrás.
Sabemos escuchar porque allí encontramos la manera de ayudar a quien se acerca a pedirnos nuestros servicios.
Si ese es tu caso, por favor, comunicate con nosotros para brindarte toda la experiencia que hemos acumulado en este tiempo.
